Pourquoi prospecter ?
Pourquoi prospecter ?
La prospection est souvent critiquée, mais en réalité c’est la façon de faire qui pose question.
Ce sont les actions développées qui vont la rendre plus ou moins intrusive, plus ou moins appréciée et donner plus ou moins d’efficacité à la démarche. La prospection est souvent nécessaire, car elle répond à plusieurs objectifs. Elle permet de comprendre notre marché, de rester en contact avec lui, de mieux connaitre nos interlocuteurs et leurs attentes, d’anticiper les évolutions. Elle permet également, de tester nos produit ou services, de nous diversifier, de développer notre offre et bien sûr de faire face à la concurrence. C’est aussi un moyen pour développer nos relations.
La prospection est utile car elle permet à l’entreprise de s’inscrire dans son univers. Elle doit être l’occasion, pour le dirigeant ou le commercial de participer à son environnement. Par exemple, en étant présent sur des évènements, en apportant son expertise sur des interventions et de l’information sur son sujet avec des supports adaptés (newsletters, livres blancs, témoignages…). Pour être efficace, la prospection doit entretenir une forme de collaboration avec son écosystème, afin de développer une contribution constructive, pour construire la crédibilité et la notoriété de l’entreprise.
En conclusion, la prospection ne se résume pas à la vente. Elle s’inscrit dans une démarche à moyen et long terme, dont l’objectif est de participer à l’écosystème de l’entreprise, pour appuyer son développement sur des bases solides.
