En rendez-vous, faut-il adapter sa présentation en fonction de notre interlocuteur ?

En rendez-vous, faut-il adapter sa présentation en fonction de notre interlocuteur ?

C’est une question récurrente. Soyons clairs, il s’agit là des premières minutes de notre entretien, lorsque l’on se présente et non de l’entretien dans sa globalité.

De nombreuses personnes me disent qu’elles adaptent leur présentation en fonction de leur interlocuteur. Cela part d’un bon sentiment. Seulement, si nous connaissons si bien notre interlocuteur, pourquoi perdre du temps à faire un RV ? Bien sûr, je suis excessif avec cette remarque, mais attention à nos a priori et croyances. En matière commerciale, les a priori sont des ennemis. J’ai de nombreux cas de clients qui pensaient rencontrer un prospect pour collaborer sur une activité et qui au final sont repartis avec une commande tout aussi intéressante, mais sur un autre aspect de leur expertise. Heureusement qu’ils avaient préparé une présentation structurée ouverte sur leur offre globale.

Il est évident que nous devons nous adapter à notre interlocuteur, seulement cela ne peut se faire qu’en l’écoutant et en lui posant des questions. Cela signifie, que lors de notre présentation il est prématuré de vouloir s’adapter à sa situation particulière, car nous n’avons pas les informations pour cela. D’ailleurs, attention à ce qui est collecté sur Internet, ce n’est pas toujours d’actualité et il est rare que l’on y dévoile des éléments stratégiques. L’enjeu d’une présentation efficace est de donner envie à notre interlocuteur d’aller plus loin dans l’échange, en laissant ouvert le champ des possibles. Même si parfois nos activités couvrent des domaines n’ayant apparemment aucun lien, cela nous caractérise et en réalité, il y a toujours une histoire, une logique qui a contribué à cette situation. Notre présentation doit être structurée pour convenir à toutes les situations. C’est notre maîtrise de celle-ci qui fera la différence et contribuera à donner envie à notre interlocuteur d’aller plus loin.

En conclusion, prendre le temps de travailler sa présentation est important, c’est une démarche qui nous conduit à définir notre positionnement stratégique et dépasse le simple exercice de l’entretien commercial.