Pourquoi la démarche commerciale s’inscrit-elle dans le temps ?
Pourquoi la démarche commerciale s’inscrit-elle dans le temps ?
Lorsque l’on prospecte quatre situations peuvent se présenter :
1- Nous arrivons au bon moment, car notre prospect à un besoin.
2- Notre prospect nous demande de le recontacter plus tard (semaines, mois ou années), car il aura un besoin à ce moment-là.
3- Un concurrent est déjà en place, ce qui signifie que potentiellement notre offre peut, à terme, trouver sa place chez ce prospect, il est donc à suivre.
4- Il n’y a aucun besoin, notre prospect est hors-cible, notre offre ne le concerne pas.
Si nous avons procédé à un bon ciblage, les situations les plus fréquentes seront la seconde et la troisième. Il est donc essentiel de gérer le suivi de nos contacts et s’inscrire dans le temps, afin de capitaliser sur les informations recueillies, pour être présent au bon moment.
C’est un fait, la démarche commerciale est guidée par la réalité du terrain. Aussi, le temps nous permet de valider ce qui fonctionne et nous adapter pour améliorer nos approches, nos produits, notre compréhension du marché et ainsi, notre performance.
Il est essentiel de prendre le temps de créer la relation avec nos prospects, afin de gagner leur confiance pour qu’ils deviennent clients. Ils sont souvent sous pression, aussi, évitons de générer un stress supplémentaire qui risque de casser le lien et nous fermer définitivement leurs portes. A trop insister et ne pas respecter le rythme de nos interlocuteurs, nous courrons le risque de devenir suspect et leur laisser imaginer que nous pensons plus à notre intérêt, qu’au leur.
De plus, c’est une évidence, mais il est nécessaire de le rappeler (notamment lorsque nous sommes en phase d’activité soutenue, où nous pouvons manquer de temps) : il est important de consacrer du temps à nos clients et prescripteurs, pour s’assurer de leur fidélité.
En conclusion, c’est avant tout de relation humaine dont il s’agit, il est donc nécessaire de prendre le temps de développer le relationnel et la confiance.
