Qu’est-ce qui a rendu la démarche commerciale complexe ?
Qu’est-ce qui a rendu la démarche commerciale complexe ?
Plusieurs facteurs ont apporté de la complexité à la démarche commerciale.
Le manque de crédibilité : l’image de la fonction commerciale a été dévalorisée. Les principales causes en sont : des méthodes de vente qui ont abusé de la manipulation, le manque de formation des personnes à la démarche commerciale et des modes de rémunération basés sur le chiffre d’affaires ou la marge. Résultat, les commerciaux (ou les personnes en situation commerciale), ne sont pas perçus comme des conseillers fiables, mais comme des vendeurs uniquement motivés par le gain.
La suspicion : dès lors que l’on prospecte, on devient suspect. Notamment lorsque l’on n’est pas reconnu. Le client potentiel se dit que l’on va chercher à lui vendre quelque chose dont il n’a pas besoin, donc lui faire perdre du temps, en plus de chercher à prendre son argent. D’autre part, il peut penser que si l’on prospecte, c’est parce que notre produit (ou service) n’est peut-être pas si bon…
La sur-sollicitation : les nouvelles technologies ont rendu les actions de marketing direct (trop) accessibles. La multiplication des messages qui saturent nos boîtes e-mails a créé une réaction de rejet. Cette réaction est souvent justifiée, car les règles de bases du marketing ne sont pas respectées. Malheureusement, cela a développé un sentiment de saturation globale à toute sollicitation commerciale, y compris autres que les e-mails.
Internet : Internet a créé un sentiment d’autonomie : « si j’ai besoin d’un fournisseur, je sais le chercher, donc il est inutile de me démarcher (de me déranger !) ». On pourrait ajouter : « et si je ne vous trouve pas, c’est que vous n’êtes pas l’un des meilleurs ». Ce qui est absurde : comment peut-on rapprocher notre expertise métier, avec la performance de notre référencement ?
Le manque de temps : un facteur essentiel réside dans la disponibilité des clients potentiels : ils ont moins de temps pour être à l’écoute de nouvelles offres.
En conclusion, la solution se trouve dans l’importance à accorder à la démarche commerciale en général, qui doit afficher clairement ses valeurs et à la qualité des approches en particulier. La relation commerciale doit évoluer, cela implique un management cohérent.
