Pourquoi structurer ses entretiens commerciaux ?

Pourquoi structurer ses entretiens commerciaux ?

Tout d’abord, parce qu’une démarche commerciale performante passe par la maîtrise du temps. En ce qui concerne nos entretiens commerciaux, il est important de ne pas faire perdre de temps à notre interlocuteur, ni en ce qui nous concerne, de consacrer plus de temps que nécessaire. Il est donc essentiel de travailler avec méthode, autrement dit, de préparer des interventions structurées.

Pour réussir dans cet exercice, il faut faire appel au bon sens. Que nous recommande-t-il ?

• De ne pas improviser, car c’est ajouter du risque à une situation qui demande de la maîtrise.

• De découvrir notre interlocuteur, de l’écouter, pour être en capacité de décider si nous pouvons l’aider et si oui, comment. En effet, contrairement à ce qui est fréquemment fait, présenter notre offre et attendre que notre prospect décide si nous pouvons lui être utile ou non, est totalement inefficace.

Pour compléter ce dernier point, la meilleure façon de convaincre étant d’écouter, notre échange doit être orienté dans ce sens.

En réalité, la structure de notre entretien doit apporter du confort à notre interlocuteur. Comment ? D’une part, en lui donnant de la visibilité sur le déroulé de l’échange, sur le temps consacré, les points abordés et les objectifs recherchés. D’autre part, avec un déroulé agréable, grâce à notre maîtrise de l’exercice.

En ce qui nous concerne, suivre un entretien structuré va nous aider à gagner en performance. Cela nous permet de savoir nous situer, de nous adapter grâce à une base maîtrisée, donc de gagner en efficacité, avec une approche méthodique, que nous allons perfectionner avec le temps et l’expérience.

En conclusion, un entretien performant se déroule en trois temps :

1. notre présentation en moins de deux minutes ;

2. nous laissons la parole à notre interlocuteur ;

3. nous dirigeons l’entretien avec des questions de découverte qui vont permettre à notre prospect de s’exprimer et nous, par nos questions, de faire la démonstration de notre expertise, tout en allant chercher des informations utiles pour nous positionner.