Faut-il gagner ou avoir raison ?

Faut-il gagner ou avoir raison ?

« Tu veux gagner ou avoir raison ? » Cette recommandation de mon parrain dans mon premier poste de consultant en management fin des années 90, m’est toujours d’une grande utilité. En effet, de nombreuses occasions se présentent où nous sommes convaincus d’avoir raison. Cependant, nous avons tout à gagner à prendre du recul pour aborder la situation, notamment avec un client ou un prospect.

Une technique très efficace, consiste à se mettre à l’écoute. Cela permet de comprendre le raisonnement de notre interlocuteur et contribue à apaiser rapidement la situation, si celle-ci est tendue. Inconsciemment, ce dernier pense : « je suis écouté, donc je suis considéré. » Il est ainsi plus ouvert à l’échange, donc au dialogue.

C’est à nous qu’il appartient ensuite de faire un choix : avancer notre point de vue, s’il on estime qu’il peut être entendu ou s’adapter à la situation et agir en conséquence, pour entretenir la relation.

Avoir cette phrase en tête et en faire un réflexe est d’une aide précieuse pour gérer certaines situations, notamment lorsqu’elles sont susceptibles d’être conflictuelles. Cette technique est également très efficace dans le cadre d’entretiens commerciaux, où notre expertise nous conduit parfois à identifier des dysfonctionnements ou des contradictions.

En conclusion, avoir raison tout seul ne fait pas avancer, il est plus utile de gagner à plusieurs et pour cela d’apprendre à utiliser l’écoute !