Les 3 questions les plus fréquentes que me posent mes clients.

• Comment relancer un prospect ?
• Comment conclure un entretien ?
• Comment défendre son prix ?

Systématiquement je leur demande comment ils aimeraient que l’on fasse avec eux ? Ont-ils envie d’être harcelé, bousculé ou trompé ? Clairement non.

Cela me fait penser à ces dirigeants qui poussent leurs commerciaux à avoir des pratiques qu’ils n’apprécieraient pas en tant que client ou prospect !

Donc, soyez cohérent !

• Tout d’abord avec vous-même (donc en phase avec vos valeurs), ce sera plus facile pour vous et sonnera plus juste. Vous serez ainsi plus à l’aise, donc plus fort dans votre façon de faire.
• Ensuite, proposez des solutions auxquelles vous croyez et uniquement lorsque vous êtes convaincus de la valeur ajoutée de celles-ci pour votre interlocuteur.

Si vous pensez qu’une autre solution que la vôtre est plus adaptée : DITES-LE !

• En tant que client vous aimeriez qu’on le fasse pour vous.
• Vous éviterez de perdre du temps à gérer des insatisfactions.
• Vous en sortirez grandi, peut-être pas plus riche à court terme, mais inscrivez-vous dans la durée, gardez votre temps et votre énergie pour les personnes auxquelles vous apportez une véritable valeur ajoutée. Vous serez plus fort et aurez moins de concurrents.

Comment relancer un prospect ?

Si vous le relancez uniquement en pensant à vous, c’est-à-dire à votre activité, donc à l’argent qu’il peut vous faire gagner… aucun souci si vous êtes un « mercenaire » ! L’intérêt de votre interlocuteur ne vous préoccupant pas vraiment, vous trouverez tout seul comment faire.

• En revanche, si vous êtes de nature honnête, cela va être très compliqué pour vous. Vous allez être mal à l’aise, cela va vous demander un effort important et vous ne serez pas dans les meilleures dispositions pour le faire : parce que vous serez sous l’emprise d’émotions désagréables liées à une démarche inconfortable pour vous.

Donc, LA QUESTION est : quel intérêt pour votre prospect d’être relancé ?

➡️ Est-ce que vous pouvez l’enrichir ?

➡️ Est-ce que le temps presse pour lui et qu’il est important que votre prestation intervienne sous un certain délai ?

➡️ Est-ce que vous devez organiser votre planning et dans ce cas, s’il vous demande d’intervenir, il est essentiel que vous puissiez anticiper afin de lui fournir des prestations de qualité ?

➡️ Etc.

Il y a de nombreuses bonnes raisons de relancer un prospect, il faut juste trouver la ou lesquelles. Car ainsi, notre motivation pour le relancer sera animée par la valeur ajoutée que nous souhaitons lui apporter et qu’il identifiera dans notre posture (attitude, mots, questions, arguments), qui sera professionnelle et cohérente (et surtout moins soumise aux émotions désagréables liées à une démarche inconfortable).

En général, nous travaillons avec les personnes dans lesquelles nous avons confiance. Ce qui signifie que pour vous l’enjeu est de créer une relation avec votre prospect, aussi je vous conseille de privilégier un rendez-vous physique, c’est l’idéal, à défaut en visio. Sinon optez pour un appel téléphonique. Dans tous les cas le contact sera plus direct et plus efficace pour avancer dans la relation, qu’un simple message envoyé par mail ou messagerie.

Si vous vous classez dans la catégorie « mercenaire », à moins que vous souhaitiez entrer en rédemption je ne peux rien pour vous !

Pour les autres, c’est à vous de voir…

Comment conclure un entretien ?

Tout simplement, je vous pose la question : comment aimez-vous que l’on fasse avec vous ? Avez-vous envie d’être bousculé ? Appréciez-vous que l’on vous mette la pression pour signer ?

Ces méthodes contraignantes avec lesquelles on pousse le prospect à signer, fonctionnent avec les commerciaux qui ne voient dans la vente que leur intérêt et pour qui un bon vendeur « vendrait un peigne à un chauve »…

Ceux qui me lisent régulièrement, connaissent mon point de vue à ce sujet : ce type de personne, loin d’être un bon commercial est un escroc !

➡️ Donc cessons de confondre commercial et escroquerie !

Aussi, avant de vouloir le conclure, un entretien doit, avant tout, être mené avec exigence. C’est-à-dire qu’il doit être structuré afin de développer une relation de confiance avec notre interlocuteur et nous permettre en même temps d’avoir tous les éléments nécessaires pour savoir comment nous pouvons lui apporter notre valeur ajoutée. (Je ne vais pas développer ici l’explication de l’entretien, c’est l’objet d’une formation complète).

Lorsque notre entretien est mené de façon organisée, c’est en réalité notre interlocuteur qui nous aura transmis les informations dont nous avons besoin et que nous allons utiliser en fin de rendez-vous pour faire notre proposition et conclure.

Cependant, pour que cela soit vraiment efficace, il est essentiel d’être parvenu à créer une relation de confiance au cours de ce temps d’échange. C’est l’un des enjeux sur lesquels j’accompagne mes clients.

Bien sûr, cela fonctionne mieux lorsque l’on est honnête et que l’on ne cherche pas à vendre des frigos à des esquimaux !

Comment défendre son prix ?

Lorsque vous achetez, est-ce que vous appréciez de vous faire avoir sur un prix ? Non. Donc, là est le point de départ.

Une règle : soyez cohérent avec la qualité que vous proposez.

Le prix s’explique toujours lorsqu’il est justifié, car c’est un fait, il existe de nombreuses variations de qualités sur des offres d’un même domaine, celles-ci s’adressant à des attentes et usages différents.

Pour prendre un exemple un peu caricatural : un professionnel qui utilise ses outils tous les jours aura besoin de produits plus résistants que le particulier qui les usera beaucoup moins. Naturellement, le prix sera différent.

Le prix appelle également une notion spécifique : la valeur ajoutée émotionnelle. Pour faire simple : le plaisir que nous procure un achat, sujet bien connu notamment en ce qui concerne les marques de luxe.

En fait, ce n’est pas le prix qui importe, mais le coût global. Autrement dit, un acheteur sérieux analysera s’il fait une dépense ou un investissement, au regard de la qualité, de la sécurité et d’autres paramètres importants pour lui. Par exemple, si votre taux de qualité est à 100%, là où vos concurrents sont à 90%, bien que vous soyez plus cher, peut-être que cela améliore la logistique de votre client, ainsi le prix de votre qualité lui fait faire des économies.

Ce sont ces différents éléments que vous devez comprendre pour pouvoir défendre votre prix. C’est aussi pour cette raison que la notion de confiance est essentielle, afin de partager ces éléments, dans l’intérêt de tous : clients et fournisseurs.

Je sais également que dans certains cas, la qualité est sacrifiée et que seul compte le prix. Dans ces situations, la seule question est de savoir si vous pouvez/devez accepter ces conditions. Il y a des clients avec lesquels il est préférable de ne plus travailler, afin de se consacrer uniquement à ceux qui attendent notre qualité et en acceptent le prix. Cela permet de restaurer les marges et bien souvent de retrouver le plaisir du travail bien fait !

« Le prix s’oublie, la qualité reste ! » Bastien dans Les Tontons flingueurs.

Les réponses à ces trois questions (récurrentes en matière commerciale), trouvent leur source dans la posture que nous adoptons vis-à-vis de nous-même et de nos interlocuteurs.

Tout part de nos valeurs, lesquelles vont déterminer nos pratiques : recours à la manipulation, la dissimulation, voire le mensonge ou à l’inverse à la franchise et à ce que l’on nomme l’assertivité (respect de soi et de l’autre).

Dans le premier cas je vous laisse vous débrouiller. Dans le second, pour ceux qui en aurait besoin je me ferai un plaisir de vous accompagner !