Un bon commercial a-t-il besoin de RTT ?
Un bon commercial a-t-il besoin de RTT ?
J’en conviens, il y a un peu de malhonnêteté (et surtout de l’humour) dans ce titre. En effet, ici RTT ne signifie pas Rechausse Tes Tongs, mais Rigueur, Travail et Temps.
Cependant, si l’accroche est décalée, elle est néanmoins sérieuse. Ces trois éléments sont des repères importants pour développer une démarche commerciale efficace.
La rigueur est un point essentiel, qui fait souvent défaut. De nombreuses entreprises ont un niveau d’exigence élevé en ce qui concerne la partie technique de leur métier. Malheureusement, cette exigence chute lorsqu’il s’agit de l’aspect commercial, souvent, parce que l’on considère que la préparation est une perte de temps et d’argent. Un autre aspect, est le manque de discipline dans l’application des facteurs clés de réussite, bien souvent dû à un management incomplet, voir absent ou simplement focalisé sur les résultats, là où il devrait porter sur les actions, notamment au travers de débriefings programmés et structurés.
Le travail est probablement le point le plus évident. En effet, il est indispensable de mettre en place des actions complémentaires (on parle de multicanal), afin de rencontrer ses clients et prospects. Comme dans toute discipline, qu’il s’agisse de sport ou de musique, c’est avec la pratique que l’on gagne en maîtrise et en performance. Bien sûr, pour être efficace, on fait appel à un plan d’action commercial, traduction opérationnelle de notre stratégie. Pour reprendre une image, ce dernier peut être comparé à la partition du musicien, qui lui apporte la discipline nécessaire pour proposer une belle performance.
Troisième point, le temps, est indissociable de la démarche commerciale. Le temps nous apporte la connaissance de notre marché et nous permet de nous adapter. Il nous aide à construire nos relations, donc à développer de la confiance. Avec de la discipline, il nous conduit à capitaliser sur les informations recueillies lors de nos différentes actions, nous permettant ainsi, de nous positionner auprès de nos clients et prospects au bon moment. Le court terme peut parfois être urgent, en revanche le long terme est important. La performance se construit dans le temps. D’où, la nécessité de se projeter avec un plan d’action.
« Qui veut aller loin ménage sa monture. » La méthode et la discipline doivent apporter du confort et du plaisir, également en nous autorisant des temps de récupération. En effet, ce sont la qualité et les résultats qui comptent.
En conclusion, c’est avec de la méthode et de la discipline, que l’on développe une démarche commerciale efficace.
